關于售電的殘酷真相：為什么你會死他們會活下來？

2017-07-11 17:27:45 晶見作者:晶橙　點擊量：評論 (0)

在上一期的文章中，晶見提了一個問題：零價差越來越流行了，售電公司還能撐多久？收到了很多反饋后，我們發現，這里面其實有個誤會，我們的討論也狹窄了。關于售電，可能我們都會錯了意現在看到售電公司這個名詞

在上一期的文章中，晶見提了一個問題：“零價差”越來越流行了，售電公司還能撐多久？收到了很多反饋后，我們發現，這里面其實有個誤會，我們的討論也狹窄了。

關于售電，可能我們都會錯了意

現在看到售電公司這個名詞，或者討論售電公司的相關話題，大家潛意識第一反應就是獨立或民營售電公司——實際上，當前不論在廣東還是其他市場，發電企業的售電公司占了絕大多數的市場份額，我們在先前的報道中也分析過。所以，對于售電公司的分析，理應是先分析這個市場的主流，再分析作為跟隨的其他售電公司可以怎么做——但是這并不是目前的主流分析思路。

除了廣東，目前還沒有聽說哪個省份的售電公司占了大便宜的，走到哪都是“價差這么小，我們怎么活？”這也不奇怪，各省的土壤本身就存在天然差異：已經開放售電公司進場的負荷大省河南，到廠煤價與廣東差不多，但燃煤電廠的上網電價比廣東差不多低1毛。

說直白一點，外省的售電公司就別拿廣東的價差來說事了

發電背景售電公司到底圖啥？

回到發電企業的售電公司，應該從來沒有呼喊過：“零價差”越來越流行了，售電公司還能撐多久？為什么？人家的定位就是：保電價、保電量。至少當前是。

事實上，經過廣泛了解后我們得知，當廣東的月度競價動不動突破1毛，發電企業的售電公司內心是掙扎的，甚至希望自己是虧損的，這樣可以讓自己的發電廠日子好過一點。大家試圖證明的自身價值本來就不一樣。

為何會這樣？站在發電企業的售電公司的立場，簽來電量越多，就越為發電廠保住了電量，就越有定價權，也就保住了電價。因此，作為發電企業的售電公司，當然希望擠占其他競爭對手的電量，這個競爭對手當然包括獨立售電公司。

這一切，在市場條件下，無可厚非。

為何兩種售電公司“聊不來”

如果發電廠給民營售電公司的價格優于給自己的售電公司，甚至優于用戶，這個問題不管怎樣都不好解釋，怎么看都像國有資產流失；而獨立售電公司希望拿到比發電企業售電公司更好的價格去市場上搶用戶，甚至一樣的價格。

這個邏輯，從競爭的角度來看怎么都行不通，所以，很難。

對于發電企業的售電公司，由于掌握著供應權，市場開局對其有利；但是由于以前的發電企業唯一客戶就是電網公司，以前都叫計劃營銷，現在才改名叫市場營銷，雖說有一段直供電的經驗，對于客戶營銷也還是準備不足的；而獨立售電公司的唯一強項就是有客戶，至少有客戶資源，否則誰也不會貿貿然干售電。

根據現在的操作實踐來看，各發電企業的省級公司營銷部與售電公司往往是一套人馬；獨立售電公司要買電，洽談對象往往是發電企業的售電公司，按照競爭的思路，這根本沒法談啊。

廣東的機制合理性在這里亦可得到體現——市場運行是健康的，各家主體各為其主各謀其利，對于影響交易，雖心向往之卻也有心無力，大家處在一種公平的博弈中。

做“二級”并不是無奈的選擇

有句話說：條條大路通羅馬，但是有些人就是生在羅馬。話雖這樣說，但羅馬以外的人，都是平等的，只要你努力，也是可以去到羅馬的。

那么，獨立和有發電廠的售電公司，羅馬以外和生在羅馬的人其實是可以和平相處的——談判雙方就都別往競爭的方向談了，談合作吧。

具體說來，發電企業就別想著把獨立售電公司逼到墻角了，換個思路，這就是盟友，盡量多的發展他們成為你的代理商，大家一起賺錢，這樣市場不就越來越大了；獨立售電公司也別多想了，除非你有足夠的電量和實力，那么打不過的敵人就是朋友，與發電企業合作，賺你市場營銷那部分錢，也不用想偏差考核了。

廣東不少二級代理目前活得都挺好的；而大力發展這樣模式的售電公司如華潤和深電能，取得的成績也很矚目；根據華潤官方的報道，已經開始組織其居間公司售電培訓交流會、傳授跑市場的經驗了?？梢钥吹剑@樣的模式正在從“不上臺面”到得到普遍認可了，某種程度上說也是一種市場的多樣化，是進步的表現。

但是，市場才剛剛起步，目前的發電集團的售電公司主要目標是電量，但絕對不代表以后都這樣，這一點大家都有共識：未來一定會出現成本競爭和客戶服務競爭。有些理念先進的發電企業已經開始開始未雨綢繆、苦練內功了。

我還是想自己干，怎么辦？

當然，如果你是一個特別有理想有抱負的獨立售電公司，那你得咬咬牙想辦法，在沒有價差優勢的情況下也能拿下用戶，畢竟如果論價格優勢的話怎么也輪不到你。

首戰告捷之后，就是不斷鞏固自身優勢滾雪球了。既然沒有電源，就竭盡全力把客戶服務做好，為客戶做更多的事，排憂解難，這是目前缺乏營銷經驗的發電企業和你不能比的，只要在這個方面越做越好，你的客戶就會越來越多，電量越來越大，進入了一個良性循環。

如果你不相信客戶服務，不相信口碑可以制勝，那你就不太適合干售電。至于可以為用戶干點啥，請先努力研究電網公司的上百種用電電價，也許一個容量申報你就能為客戶省不少銀子了。

剩下的工作就是盡可能地與所有發電企業混熟，熟悉里面的所有套路，在市場最薄弱的地方撕開口子，決勝千里——別笑，晶見觀摩過幾次獨立售電大反轉的例子，還是很勵志的。

然而，有客戶有電源也不能保證你能活下來

晶見認為，搶市場份額、搞定電廠仍然是售電側改革的初級階段，正如我們在上一期文章中提到的售電公司1.0為客戶為王、2.0為電源為王、3.0為平臺為王。

這里的平臺，并不是當前市場上我們所了解的任何一款軟件平臺。

到了這一步，發電企業需要考慮怎么從成本和交易來獲得市場優勢了，也需要考慮如何做好客戶營銷與服務了。舉個例子，發電廠只要報價報的好，很有可能獲得與其生產經營毫不相關的超額利潤。報價要報的好，是不是應該收集競爭機組的成本、狀態呢？是否要分析網絡約束情況呢？是否要預測用電負荷以及新能源出力情況呢？發電廠一直在研究節能降耗，是否可以脫離生產過程本身來看，想想哪一筆交易可以讓負荷率提升10%，那可是將近10克煤耗哦。

這才是晶見定義的平臺的概念，我們應該從現在就關心市場數據、關心市場資訊、關心用戶信息，為未來的競爭作好準備；而不是指望著一套軟件能解決問題，畢竟目前，還真沒有誰靠這個賺到錢的。

晶見會繼續觀察。

原標題:關于售電的殘酷真相：為什么你會死，為什么他們會活下來？