一、總體營銷策略

隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，電力市場營銷策略的構建與應用將逐漸成為供電公司 的關鍵任務，營銷策略績效的好壞將直接關系到公司未來的發(fā)展。因此，郴州電力公 司面臨新形勢應樹立電力市場營銷的全新理念，建立一個能適應市場動態(tài)需求、充滿 活力的全方位的市場營銷新體系。電力市場營銷組合策略是指電力企業(yè)用來在目標市 場實現(xiàn)營銷目標的各種市場營銷策略的綜合運用，它的營銷組合是4PS。本部分主要結 合4PS理論來制定符合郴州電力公司具體情況的營銷組合策略，即產(chǎn)品策略、價格策略 、渠道策略、促銷策略和服務策略。

二、產(chǎn)品策略

電力企業(yè)銷售的產(chǎn)品主要是電能和熱能，其中電能是主要部分。電能具有雙重屬 性，第一它是一種商品，能夠通過與消費者進行市場交換，然后滿足客戶需要，但是 電能又有一些一般商品不具備的特點： 電能產(chǎn)品是一種特殊的產(chǎn)品，它具有不可貯存性。電能是一種產(chǎn)、供、銷一次完 成的產(chǎn)品，與服務具有類似性。 電能產(chǎn)品是一種優(yōu)質能源。電力行業(yè)中并不具備完善的產(chǎn)品分類，其產(chǎn)品核心就 是一種優(yōu)質的綠色的二次能源。在一些行業(yè)和生活中都具有不可替代性。 電能產(chǎn)品具有無形性。電力產(chǎn)品不能單獨使用，它需要通過媒介(電器等)來發(fā) 揮作用。 電能產(chǎn)品的物流過程特殊性。電力產(chǎn)品具有無形性，因此物流對于電力產(chǎn)品來說 比較特殊，需要借助輸電網(wǎng)絡來實現(xiàn)，并且這種物流過程也很特殊，是高新輸電技術 和材料來支撐整個過程。

要實現(xiàn)郴州電力公司的營銷目標，使其在市場中占居有利的競爭地位，最重要的 是要擁有受消費者所歡迎的電力產(chǎn)品。對郴州電力公司而言，產(chǎn)品策略就是要為用戶 提供可靠、足量的電能，并在客戶購電、用電的全過程中提供滿意的服務，該策略立 足于給用電客戶物質、精神上的滿足。針對電能產(chǎn)品的特殊性，供電企業(yè)采取的產(chǎn)品 策略主要有：

1.產(chǎn)品策略

郴州電力公司主要經(jīng)營業(yè)務包括電力銷售、工業(yè)氣體銷售、自來水銷售以及余熱 余壓發(fā)電、設備制造等，其中電力銷售屬于主要產(chǎn)品。在郴州地區(qū)，郴州電力公司產(chǎn) 品銷售范圍內，電力銷售一直處于絕對優(yōu)勢地位。

基于行業(yè)領先情況下，郴州電力公 司產(chǎn)品組合策略采取穩(wěn)定電力銷售的產(chǎn)品規(guī)模，并適當擴大其他產(chǎn)品系列。從郴州電 力公司的發(fā)展歷程來看，現(xiàn)在已經(jīng)擴張到電力供應相關的工業(yè)氣體生產(chǎn)，中小水電綜 合開發(fā)和電力設備設施的生產(chǎn)和經(jīng)營。目前所需要采取的策略是將主營的電力銷售產(chǎn) 品穩(wěn)固市場占有率，同時加大對于城市供水、工業(yè)氣體生產(chǎn)以及其他能源領域產(chǎn)品的 拓展，增加新的利潤點。 電力產(chǎn)品質量主要包括兩個方面：電壓和頻率。一般質量問題指的是電壓不穩(wěn)、 電壓損耗、頻率偏差、波動等等。一旦電能質量出現(xiàn)問題，用電客戶和供電企業(yè)都會 受到比較大的影響。比如說電器在額定電壓時質量和性能是最好的也能正常運行，但 是當電壓不穩(wěn)定時，性能會大大降低，甚至會使機器受到損害，有時會減少使用壽命 。對輸發(fā)電設備來說就更加明顯。電能產(chǎn)品的質量保證是以前產(chǎn)品策略的基礎。

2.實施品牌戰(zhàn)略

電能商品本身的品牌戰(zhàn)略主要體現(xiàn)在電能與其他替代能源相比較，突出表現(xiàn)其在 經(jīng)濟、污染、效率等多方面的優(yōu)勢，促使現(xiàn)有的用電客戶更多地使用電能，吸引潛在 的用電客戶選擇使用電能。 郴州電力公司面臨的競爭有兩類：同行業(yè)競爭和其他替代能源競爭。由于電能的 特殊性，它與其他替代能源的競爭上可以采取品牌戰(zhàn)略。對于同行業(yè)競爭，也就是行 業(yè)內競爭而言，電能產(chǎn)品并沒有本質性區(qū)別，但是在附加價值上可以采取一些措施， 比如增強客戶滿意度、樹立郴州電力良好的品牌形象等等。

3.差異化策略

差異化的中心思想就是滿足客戶的個性化需求。具體來說就是要把客戶的不同特 征、不同需求特點和貢獻大小進行區(qū)分，進行差異化服務和管理。對優(yōu)質和高品質客 戶采取穩(wěn)定和拓展的方法。在服務流程、促銷策略等方面都有一定區(qū)分。讓目標客戶 的滿意度得到提升，從而實現(xiàn)市場份額的不斷擴大。在策略方面有市場細分、目標市 場選擇、市場定位和產(chǎn)異化服務策略實施。

具體來說，差異化服務包括以下幾點： 第一，服務層次差異化。首先要建立一套優(yōu)質客戶服務的體系，通過標準甄選出一部分優(yōu)質電力客戶。對這些客戶重點跟蹤和服務，實行分級管理制度，對優(yōu)質客戶 配備客戶經(jīng)理。同時客戶經(jīng)理也要進行相應的培訓，讓他們能夠跟上客戶的需求提高 服務水平。同時對客戶的信息建立檔案制度，時刻關注客戶的電力需求和變化，全面 提升服務層次。 第二，業(yè)務流程差異化。對于優(yōu)質客戶要有一套快速反應的渠道，簡化客戶在業(yè) 務辦理的流程，在辦理過程中享用一些預約服務。并且規(guī)定在一定時間內一定要將客 戶要求和問題處理得當。