目前全國有超20個省、市、自治區電力交易中心相繼掛牌成立，全國范圍內售電公司已達到700家左右，售電這個萬億級市場已經開始爆發。在這個爆發的售電市場中，電力購銷有哪些模式？電力9號文件中包含了哪些信息？為什么說售電蛋糕不是誰都能吃的？售電公司應該如何做？太陽能創新學院邀請協鑫南方售電公司總經理兼汕頭大學MBA客座教授張傳名老師講授《售電公司應該怎么做》微課堂。

以下為張傳明老師售電課程上課實錄：

大家好，我是張傳名，感謝學院為我們創造這樣一個機會，讓我們有機會一起來討論售電公司應該怎么做，我今天和大家分享的有三個方面的內容，第一是從政策上分析現在社會資本可以售電了，第二個是和大家探討一下售電這個蛋糕是不是誰都能吃，第三個主要和大家談一下我的看法：售電公司應該怎樣做。

我們都知道，現在我們的國家實行的其實是對電力統購統銷，電廠每個廠賣多少錢賣多少量都是政府定的，不同的社會群體國家為什么要成立售電公司，他的用電實行什么樣的價格也都是政府定的，其實從本質上來說，電網企業只是國家的一個執行機構，不是一個真正意義上的企業，也就是說，現在的電力其實是國家統購統銷。從去年的用電量來看，整個社會的用電量達到了55233億千瓦時，

所以按照現有的電價的情況來看，從九號文件放開電力市場之后，改革政策落地的時候，釋放出來的售電的市場容量將達到三萬億每年。

同時我們要來看售電市場，有必要了解社會的供需形勢，從目前來看，在2011年整個社會的發電機組利用小時數達到5305，之后，基本上一路下走，到今年全國的瓦電裝機利用小時數將在4000小時之下，個別地方可能還會更加嚴峻，比如說貴州云南瓦電利用小時數就會更低，也就是說供大于求的情況已經非常突出。

去年3月份，中共中央國務院發出了關于進一步深化電力體制改革的若干意見，這個文件從電力體制改革的重要性和緊迫性，從深化電力體制改革的總體思路和基本原則，以及近期推進電力體制改革的重點任務和有關措施都做出了全面的部署，從此之后，我們就看到大家在解讀九號文時有三個放開，一個獨立國家為什么要成立售電公司，一個研究，三個加強，也就是有序的放開競爭性環節的電價，放開配售電業務，放開發電計劃，一個獨立指的是交易機構相對獨立，大家也可以看到今年以來全國已經有二十多個省市成立了交易機構，各個地方的交易機構，在南網區域都是電網企業控制的混合所有制，在國網區域更多的是電網獨資。

一個研究是要細細的研究符合我國國情的輸配體制，請大家非常重視這個表述，就是適合我國國情，其實最近我們電改推動之后各種國外的經驗介紹的很多，但是我堅信，中國的事情還是用中國的辦法來解決，所以美國現在怎么做，英國現在怎么做，澳洲現在怎么做，都不等于說中國最后怎么做。

另外提出了三個要強化，就是一個要強化政府的監管，政府的監管其實是兩個方面的內容，第一個是對電網的而嚴格監管，第二個是對整個市場主體的行為監管，我們可以看到政府的監管在今年變得很強勢，無論是從地方政府的一些作為還是從中央政府的一些動作，大家也許注意到，在最近的兩月有好幾次中央深化改革體制領導小組派出督導小組對電改進行督導，從這個行為可以看出強化政府監管這個措施在逐步落地，第三個就是要強化電力的統籌規劃，其實作為政府來說，規劃是最重要的，無論是從能源的配比，還是從輸電網絡的建設，還是從各種基層次的服務，都是需要統一的來規劃，不會造成整個社會資源的浪費。

第三個是要強化電力安全高效運行和可靠性供應，其實現在售電公司在和客戶洽談購售電業務的時候，客戶最為擔心的一個問題是售電公司買電之后，供電局會不會查，安全供電有沒有保障，這些問題在九號文中都做出了明確的要求，簡單來說，按照九號文的規劃，有序推進電力體制改革，等到改革基本完成之后，電力市場基本是這樣的：

第一是政府主導，建立一個分級的電力交易市場，這個分級就是有一個北京電力交易中心，有一個廣東電力交易中心，在每個省有一個交易中心，最近還出現了一些新的變化，有可能出現一些區域的交易中心，因為剛剛京津冀這個交易中心得到國家能源局的官文批復，所以未來的批發市場是一個分級的批發市場，這個批發市場上，電廠，用戶，和售電公司都是市場主體，所有的市場主體通過市場的行為來確定價格、數量，也就是說，今后電廠賣多少度電，電價是多少錢，自己去找售電公司或用戶，自己通過合同形式去確定，政府不再給電廠定價，同樣用戶也是這樣，到市場去嘛。這其中售電公司作為一個批發零售商，作為一個貿易商，就一定有一個存在的空間。

第二，電網按照政府的定價，來收過網費，同時負責保障供電的松緊。其實我們也許沒有在意，去年國家發改委出臺了一個輸配電價的核定的實施辦法，按照這個實施辦法規定，對電網成本控制是極其嚴格的，我相信辦法的落定有一個過程，但辦法落地的時候，我們就會發現，供電企業也不是太好干的。

其中有一條提到供電局的人員按照行業標準來定量，定量之后按照定量的總數參照當地的統計局發布的行業的薪酬來核定公司總額，這個平均薪酬有多大？按照統計局發布的供熱供電供水是在一個類別，廣州2014年這個行業的平均薪酬是50000年薪左右，大家關注售電都大概知道供電部門的薪酬水平，按照那個核價原則它的變化有多大是一目了然的，第三個是售電公司來開展零售業務，通過市場來決定售電的價格，那么這里邊有幾個問題值得思考：

一是按照電改的這個政策，電網公司將成立售電公司，電網公司成立的售電公司將會怎樣開展競爭，這是一個非常值得關注的點，為什么這么說呢，大家如果了解電力系統，就知道早在二十年前，國家就三令五申用戶工程必須商戶指定，但是到目前為止，這個市場的情況如何，售電市場會不會有類似情況發生，這是一個非常值得關注的問題。

第二個要觀察的就是按照有序推進的原則，電改真正落地的時間會是怎樣，其實現在全國真正的有售電公司生存空間的或者說開展業務空間的除了廣東之外，還想不出有哪些其他地方，重慶算不算，我看重慶不算，云南算不算，我看也不算，現在真正的市場放開，各個地方政府其實還是有所保留的，所以這個電改真正什么時候能夠落地，還是值得觀察。

第三個值得觀察的是，售電公司數量龐大，多如牛毛，這些售電公司將如何來開展競爭，前面有不少人做過統計，300多，500多，700多，全國售電公司的數量每日都在發生變化，我相信現在已經接近1000家，我相信隨著各個省的售電公司可以開展業務的情況的發生，到明年，全國10000家售電公司大家也不必太驚訝。那么這些售電公司如何來開展競爭呢？

另外一個方面，正如電改九號文所提出的，各路神仙，各種資本都紛紛成立了售電公司，兩家電網都成立了，各發電集團也成立了，各地的政府也成立了不少售電公司，成立售電公司的上市公司現在至少在10家以上，還會有更多，其他各路社會資本成立的售電公司就更多了。

綜上所述，我們可以得出一個結論，就是電改九號文吹響了新一輪的電力體制改革，這輪改革是根本性的改革，跟以前的改革最大的不同在于，以前的歷次改革都是從這樣的計劃到那樣的計劃，這一次的改革是從計劃到市場，所以是一次革命性的變革。基于我們對本屆中央和本屆政府的信心，我相信這個改革這個潮流是不可逆轉的，我們將會在未來的三兩年可以看到一個全新的電力市場，在這個市場有一種業態，叫做售電公司。

現在講第二點，售電這塊蛋糕，不是誰都能吃的，在談這個之前，我們可以來看幾個問題，第一個是國家對電廠其實是沒有實行兩部制電價的，兩部制電價最大的好處在于能夠把電廠的固定成本固定下來然后用變動成本來實現價格的有序競爭，但是從我們目前的情況來看，我們兩部制電價并沒有提到出臺的議制制程，那么這個電力市場將是一個分類的有限的競爭。

第二個問題是，眾多售電公司的成立，這個風吹的很大，這個競爭會是極其激烈，有不少評論認為現在在廣東真正放開的售電市場處于第一個階段是拼關系的階段，事實也是這樣，每一個用戶都會面臨十家二十家的售電公司去查業務，然后這些售電公司用什么來選擇給誰做，在現在這個階段，還真的是以拼關系為主，那么未來會是怎樣的呢？

第三個要關注的問題是盈利模式的選擇，售電公司靠什么賺錢，售電公司說白了就是買賣電，所以第一種賺錢的方式一定是以便宜的價錢買到電以高的價錢賣出去賺價差，這個大家都能想明白，然后幾乎所有的售電公司同時要想明白一點，如果能夠通過客戶賣電同時為客戶提供一些比如說設備代維，比如說節能服務其他的能源供應等附加服務賺錢，其實說到底，大家能想到的無非就是這兩個，不同人有不同的分類，不同的叫法而已，但是售電公司的盈利模式的設計和盈利模式執行的能力恰恰會是未來售電公司競爭成敗的關鍵。

從前景上來說，國際上沒有哪個國家有數千上萬個售電公司，經過若干年的競爭，一定是碩果僅存，大家能夠想出來的售電公司十家八家，最多二十幾家，我覺得一定是形成一些有影響力的售電公司，能活下來的全國性的或者全省性的售電公司數量不會太多。這里面我們就要去思考，什么是國際經驗，或者說國際的經驗對我們有什么指導的價值。第二個要思考的是，當最后碩果僅存的時候，活的哪個為什么有你。

第二部分就大概和大家探討，售電不一定好做，一定不是很好做，我相信在未來的三兩年一定可以聽到售電公司破產、倒閉被起訴的案例，未來我們將可以看到一片片倒下的售電公司的尸體，這一定是一個大概率事件，所以售電是一件有希望的事業但是也是一件高風險的事業。

那么售電公司應該怎么做呢？在我看來，八個字：做大做強做好加減。只有有機的做到這八個字，售電公司的拓展思路盈利模式就有了，就看這個團隊的執行能力，這個團隊的資源整合能力能不能往這個方向去實現。

為什么要做大呢，因為只有大才能取得規模效應，很多人都會從各種媒體上看到，廣東第一輪的售電，很多售電公司賺錢了，發大財，前面有一篇文章還再談廣州售電公司暴利的問題，是不是暴利？是的，廣東第一批售電公司其中有六七家今年實現一個億的利潤我認為是沒問題的，而售電公司到目前為止其實并不需要多少成本，也不需要多少，但是這種事情我相信，在整個電改的過程中只是一個小小的插曲，只是一個很孤立的案例，其他省的售電市場引入售電公司，我相信在第一波引入的時候會有一些政策統領，但是，一定沒有廣東第一批售電公司這么幸運，歸根到底售電就是一個做服務的，就是一個做貿易的，一定是通過服務賺不多的服務費，售電公司經營下去只有有足夠大的市場份額，服務足夠多的客戶才能經營的好，才能做強。

所以按照這樣的看法，要做大就有幾個條件，一個售電公司必須有耐得住寂寞的實力股東，這股東三天兩頭急于要賺錢是不行的，股東沉不住氣也是不行的。

第二，必須有方便可行的再融資能力，沒有方便可行的再融資能力，售電公司就永遠只能做一些簡單的貿易，售電公司要做得好，他一定會是第二類售電公司，或者是帶有很多和客戶關聯的資產的第三類售電公司，那就具有龐大的資金。必須有切實可行的落地措施，我們知道，中國很大，其實每一個省都很大，但每一個省里面你要把業務做好做開了需要在隔壁有一個強有力的營銷團隊，客戶團隊，開發團隊，那么這些網絡能不能建起來，就看有沒有恰當的措施。

第三是人，必須有看得透沉得住干的成的團隊，沒有這樣的一個團隊那一切都是空的，其實我認為，人是決定售電公司成敗的關鍵。

談了幾個必須之后，我的看法就是，一個售電公司應該以上市作為手段和目標，以上市作為售電公司的手段就有融資能力，以此作為目標就有可能多了一種能夠實現的盈利模式，說通俗一點，售電公司可以售電基本不賺錢，在資本市場賺錢，通過資本市場賺錢之后，有了實力，去做大自己，通過做大自己取得規模效應，直到業務能賺錢，第二是建立開放的平臺來迅速擴展售電網絡，售電網絡的建成不是一朝一夕的事，售電網絡的建成與否，我認為是售電公司在開展競爭的一個非常直接的措施，所以要有一個開放式。

要做大的第三個方面就是要迅速的配置配電資產，配電資產有了，你就成為第二類售電公司，就有了固定的業務，在這個過程中可能可以形成一些經驗，形成一些模式，這樣的售電公司就會走的更遠，其實售電經營配電網能不能賺錢這個問題，大家無需過于擔心，這個賬算起來，我相信有一定負荷的配電網都是能賺錢的。要做大的第四個就是要應用網絡技術應用互聯網，通過互聯網的技術來提升服務，通過互聯網的技術來擴充網絡，通過互聯網的技術來打造一個全新的售電業態，只有這樣售電公司才能做得足夠強。

下面講售電加，其實售電加就是我剛才提到的在售電賺錢差之外再賺點別的，那么有一些什么別的可以考慮呢，第一個是用戶用電設備的代維，這一塊其實以前很多供電局的多金企業都去做了，但是因為體制的原因，這塊市場目前沒有哪個地方被誰摳了，這個市場也是客觀存在真實可信，也能賺點小錢的。

售電加的第二部分就是合同能源管理，通過合同能源管理的方式為客戶做一個能源的綜合策劃，包括為客戶搞一些節能，通過節能來投入合同能源管理這種方式就可以實現對用戶的長期的鎖定，通過能源合同管理，可以做一些分布式能源，直到客戶粘性會很高，第三個方面是節能信息化等服務，第四個方面是儲能站、多能互補等等一些新的業態。

我重點講一下儲能站，其實，按照目前主流的電池廠家的介紹，他們的儲能站如果按照現在的峰谷電價來核算的話，已經基本接近有投資價值了，那么隨著技術的進步，隨著儲能技術的進步和應用，我相信在未來的三到五年，儲能這一項既有經濟性是大概率事件，我們最近在這種嚴重的電力不宜的情況下，仍然可以看到部分地區，比如說江蘇實行了大規模的負荷管理需求側響應，那么儲能站在解決負荷曲線趨于平緩，在解決特定的用戶的可靠供電方面都會發揮作用，所以這是未來售電公司應該關注的點。第五個方面就是金融服務，如果一個售電公司能夠有實力有措施有產品來為企業提供金融方面的服務，那這種競爭優勢就是非常明顯的。

我這里也順便給大家介紹一下我們協鑫南方售電公司推出的盈利模式，我們現行的盈利模式其實顯得就是從哪些方面賺錢，第一個售電業務，那就是大家都清楚的了，主營業務，第二塊就是配網運營，第三個就是節能服務，第四個就是智能微網，第五個就是能源金融，第六個是協同開發，當然從未來的角度來看，可能我們還會推出數據運用，咨詢培訓，訂制服務，金融融合等新的的盈利模式。

說完了售電加，說一下售電減，售電減到目前為止想到這方面提到這方面或者說有這方面思考的人并不多，大家都在加里邊想，但是我想這個減同樣重要，比如說減購電成本，售電公司可以通過期貨市場來鎖定燃料的價格，在這個基礎上和電廠簽訂來料加工協議，從而控制購電成本，也就是說，售電公司通過和電廠的合作，把電廠變成售電公司的一個加工廠，相當于售電公司就擁有了自己的電廠，這一定是一個能夠減成本的有效辦法。

第二個是減時段電價，隨著售電市場的放開，對時段電能的價格的認定會更加的明顯，也就是說，電能的時點的價格會有一個比較大的波動，我們知道國外也有某一個時點的電價是負的，某一個時點的電價是平時的十幾倍，這種情況是一定會有的。那么這種情況其實對售電公司來說，就是市場機會，要學會去精算去預測去利用時段的細分去創造經營的價值。

第三個是減渠道的建設成本，如果勵志做一個全國性的售電公司，他一定是有一個很漫長的渠道建設過程，這個建設的過程如何去把成本降到最低，我認為是取得優勢重點要考慮的問題。在這里我的想法就是看看八路軍，當年八路軍成立的時候有多少人，打完小日本之后有多少人，八路軍是如何迅速的發展起來，想明白了我覺得應該怎樣去減少渠道建設成本就明白了。

剛才我就基本上把我認為售電公司應該如何做大做強做好加減和大家做了一個分享，那么我們都知道售電的政策，都知道售電的風險，現在我也把我的看法，售電應該怎么做，跟大家做了一個交流，但是還是要提醒大家，知易行難，想明白怎么做不一定就是做好它，祝福大家，希望大家能夠在售電這個市場成就一番事業，謝謝大家！

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