獨家專訪|胡佳：獨立售電公司的未來在哪里？（上）

2017-10-18 18:50:33 壹條能　點擊量：評論 (0)

如果用一個關鍵詞來形容中國的電力行業(yè)，那就是轉(zhuǎn)型。從計劃到市場，從中長期交易到現(xiàn)貨交易，新知識周期開啟，一切堅固的東西都煙消云散了。如果用一個關鍵詞來形容胡佳，也是轉(zhuǎn)型。這位2004年雅典奧運會男子10

如果用一個關鍵詞來形容中國的電力行業(yè)，那就是“轉(zhuǎn)型”。

從計劃到市場，從中長期交易到現(xiàn)貨交易，新知識周期開啟，“一切堅固的東西都煙消云散了。”

如果用一個關鍵詞來形容胡佳，也是“轉(zhuǎn)型”。

這位2004年雅典奧運會男子10米臺冠軍，2010年進軍節(jié)能行業(yè)，2016年轉(zhuǎn)戰(zhàn)售電，2017年創(chuàng)辦專注于電力市場的互聯(lián)網(wǎng)公司匯電云聯(lián)。跳水、節(jié)能、售電、互聯(lián)網(wǎng)，胡佳的每一步都走得出色但又似乎出人意料。

當轉(zhuǎn)型的行業(yè)遇到跨界的人生，會演繹怎樣的精彩？

這是一個約了一年的采訪。獨立售電公司的價值何在？下一步怎么發(fā)展？如何備戰(zhàn)現(xiàn)貨市場？零售市場和批發(fā)市場如何共同演進？互聯(lián)網(wǎng)能給電力行業(yè)帶來什么？這些大家最關心的問題，我們一一問了胡佳。

壹條能：新一輪電改至今，應該說，廣東的售電市場最為活躍，但現(xiàn)在可能到了一個關鍵節(jié)點，售電公司，尤其是獨立售電公司，普遍在思考，下一步何去何從。

胡佳：的確，這是一個機遇與風險的問題，關鍵詞是轉(zhuǎn)型，但我們還是要先看發(fā)電側(cè)。電改初期，市場電量規(guī)模逐步擴大，供需關系與競爭強度形成了現(xiàn)在的市場，價格成了最關注的焦點，電源優(yōu)質(zhì)的發(fā)售公司毫無疑問是具有競爭力的。但從長遠來看，發(fā)電側(cè)也面臨轉(zhuǎn)型，市場會倒逼發(fā)電企業(yè)優(yōu)化資產(chǎn)配置，調(diào)整電源結(jié)構，但優(yōu)化資產(chǎn)端從目前來看還是存在一些不確定性的，首先煤機在政策上是受限的，天花板很清晰；氣機受到氣源、氣價和運行方式的約束，邊際貢獻有限；水電、光伏和風電好的資源都在西部地區(qū)，且綠證目前有幾個關鍵詞：一是限定于非水清潔能源（即地面光伏和陸上風電），二是分布式能源不納入，三是和碳市場不掛鉤，四是不超過國家補貼。綜上來看，資產(chǎn)端轉(zhuǎn)型需要時間、政策和市場機制。

另一個路徑是增量配網(wǎng)和多能互補綜合能源服務。園區(qū)型項目需要去判斷哪些是好項目，這涉及當?shù)卣摺I商環(huán)境、合作模式，新增園區(qū)招商引資是否順利，企業(yè)何時投產(chǎn)，用電何時上量，綜合能源按照什么標準收費，這些都是大難題，上這些項目需要具備天時地利人和的條件，但招商引資的時間周期是不可控的。從宏觀上來講這是所有地方政府都要面對的經(jīng)濟問題，現(xiàn)在面臨的大環(huán)境是經(jīng)濟平穩(wěn)增長期，而不是高速增長期。

大家都說，獨立售電公司要做增量配網(wǎng)、智能微電網(wǎng)、多能互補和綜合能源服務，聽起來很美妙，但實際上難度還是挺大的。節(jié)能服務行業(yè)從1997年發(fā)展至今，高峰期時也達到了過萬家企業(yè)，現(xiàn)在年會活躍的約一千家左右，大部分都轉(zhuǎn)型做綜合能源服務，它的風險在于項目如何配置資金，多長時間的資金，成本多少，你的用戶是誰，它信用如何（支付信用），是否有穩(wěn)定固定的營收作為支撐，項目能否資產(chǎn)證券化，上市公司還要關注負債率。如果是一個獨立項目，例如光伏或三聯(lián)供的分布式能源項目，可能還比較容易設計，但一個園區(qū)綜合項目有更多復雜性，不確定的風險更大，當然我們也看到有并購基金結(jié)合上市公司布局園區(qū)增量市場，這是個不錯的組合，但要謹慎選擇項目，設計好項目結(jié)構，做好風控，并且盡可能充分運用金融工具實現(xiàn)資金安排或證券化。節(jié)能行業(yè)也出現(xiàn)過部分公司在高速發(fā)展過程中由于一兩個大型綜合能源項目的風控沒做好而導致公司現(xiàn)金流斷裂，甚至有上市公司接近退市的風險。

節(jié)能行業(yè)的公司，進入電力市場是基于風險和尋求轉(zhuǎn)型，電改后電要恢復商品屬性，目錄電價要取消，節(jié)能行業(yè)合同能源管理模式下的所有合同都是以目錄電價作為結(jié)算標準，合同會出現(xiàn)結(jié)算風險，進入電力市場一是適應市場新環(huán)境，二是調(diào)整商業(yè)模式尋求轉(zhuǎn)型。當進入市場后才發(fā)現(xiàn)，除了電力交易和結(jié)算，其他的問題都是老問題。

但有一個點我認為是轉(zhuǎn)型的重點，就是電改讓整個場景發(fā)生了巨大變化，在這個場景下供給側(cè)、需求側(cè)和市場產(chǎn)生了多個維度的交互，在未來我們能看到電力商品和服務有了輔助交互的價值，在實時交易的場景下，電力商品有時間和空間的特征，更多因素會影響價格，看似同質(zhì)化的電有了差異化，而交互變得非常重要，當然需要圍繞市場需求設計好商業(yè)模式，構建完整的閉環(huán)，關鍵詞是：資源、資本、多元化的團隊、快速布局的能力和靈活有效的機制。

壹條能：在您看來，售電公司尤其是獨立售電公司未來的發(fā)展路徑在哪里？

胡佳：準確來說應該是售電公司需要具備哪些能力。

第一個肯定是交易能力，電力市場化，上游煤價、氣價和運價的波動，以及宏觀經(jīng)濟、政策法規(guī)、網(wǎng)絡約束和氣候變化等因素都會對市場產(chǎn)生影響，未來電力市場的交易品種也會越來越豐富，售電公司必須要有好的交易團隊對市場進行多個維度的分析，做好數(shù)據(jù)仿真和壓力測試形成套餐，對用戶進行畫像分類，通過錯配完成交易組合，同時還要有能效數(shù)據(jù)的解決方案應對偏差風險，這是售電公司必須要具備的能力，但只通過購售電貿(mào)易和交易實現(xiàn)的盈利能力是有限的。

第二個是金融能力，電力市場的金融服務可以分成兩類，一類是傳統(tǒng)金融，即是傳統(tǒng)的金融服務產(chǎn)品在電力市場場景下的應用；第二類是電力金融，這需要團隊對電力市場有充分理解和精算能力，現(xiàn)階段市場有一些產(chǎn)品是可以設計來對沖合同或價格風險的，未來我們可能會看到這樣一類公司，場內(nèi)交易結(jié)合場外對沖產(chǎn)品，通過博弈來實現(xiàn)對沖獲利，但這需要成熟完善的電力金融市場作為基礎。我個人認為，中國的電力市場短期內(nèi)應該不會高度金融化，因此它的產(chǎn)品空間和獲利能力也是有限的。

第三個是資源能力，例如做天然氣供應和供熱的企業(yè)布局售電，他們是具備一些優(yōu)勢的。這些獨立公司雖然沒有電源，但有多年的用戶積累，用戶粘性更強，入口容易打通，產(chǎn)品有核心競爭力。資源型有很多種，很多公司都有其他的主營業(yè)務做支撐，售電只是一個業(yè)務板塊而已。

獨立售電公司未來的方向是什么？這個問題很難回答，還是要看企業(yè)的能力與基因吧。現(xiàn)在講售電公司是什么類型的公司，可能只是剛剛進入市場時它具備哪些基因和優(yōu)勢。而且這不單只是獨立售電公司的問題，服務、交易、金融和資源這四種類型是所有售電公司都要做的能力建設，當然還有市場營銷的能力建設和品牌建設，這些獨立公司會做，發(fā)售公司同樣會做，未來能有核心競爭力的一定是綜合能力更強的公司。市場競爭很殘酷，獨立公司如果不能在較短時間內(nèi)完成綜合能力的建設，那這些公司只是時代的過客，遲早要被淘汰。

壹條能：廣東現(xiàn)在又到了長協(xié)大戰(zhàn)的時候，大家對去年的大戰(zhàn)應該說記憶猶新，發(fā)電、售電、用戶三方都很頭疼，為什么會出現(xiàn)這種局面？

胡佳：這是個值得分析的市場問題，供需關系和競爭強度決定了市場環(huán)境，價格是買賣雙方博弈的結(jié)果。去年一個用戶說過一段印象很深的話：“售電這個事歷經(jīng)2個多月，上百家售電公司上門，價格從3分到6分多，什么時候是個頭啊，現(xiàn)在根本就不敢簽約，怕簽早了吃虧。”去年大部分用戶應該都是這個心態(tài)，在選擇時也很難受。而供給側(cè)其實也同樣難受，市場沒有形成標準，買賣雙方在博弈，售電公司之間在競爭，什么是合理價格？很難界定，你出4分就會有5分，就會有6分，直到長協(xié)交易截止后才知道，這個是最高價，這是平均價。而獨立售電公司兩頭在外，只會更難受。

而今年的情況會更加復雜，市場有了幾個價格信號，一個是2017年的長協(xié)均價信號，第二個是每月競價的價格信號，第三個是煤炭、天然氣等能源材料價格，這三個信號影響著用戶的價格預期，也決定了長協(xié)大戰(zhàn)的開局，價格信號讓市場有了一個衡量的標準，開局會圍繞這個標準上下浮動。但問題是2018年的長協(xié)供需比調(diào)整到1.1，競爭強度有所下降，價格有回收趨勢，簽約時間又很短，但用戶的價格預期仍然居高不下，還有部分售電公司為保持競爭力報出高價迎合用戶預期，倒逼發(fā)電側(cè)兌出高價，那用戶側(cè)博弈的底線是什么？發(fā)電側(cè)的底線又是什么？

再提一個現(xiàn)象，除了極少的用戶追求分毫必追和哄抬心理，大部分用戶都有一個合理的價格預期。但售電側(cè)的激烈競爭反過來刺激了用戶預期，加劇了用戶的博弈心理。無論你報什么價格用戶都會猶豫或再等上一陣，總有不淡定的公司會再沖上去報價形成無序競爭，直到長協(xié)交易截止。

那獨立售電公司的目標真的清晰嗎？在當前的煤價環(huán)境下，發(fā)電企業(yè)的平均可承受能力是多少？售電側(cè)競爭是否會觸及發(fā)電側(cè)可承受能力的底線，導致極端情況的產(chǎn)生？價格沖擊到邊際還有多少價差空間？獨立售電公司又該如何生存？

總體來說今年獨立售電公司難度會更大，信息透明了，環(huán)境復雜了，門檻提高了，價差縮小了，要更加嚴謹?shù)淖龊檬袌鲱A判和邊際測算，在產(chǎn)品設計上要做好組合錯配和風險防范。獨立售電公司如果只會通過高價去迎合用戶乃至獲取用戶，形成了激烈的價格戰(zhàn)，這樣的公司風險也很大，世界經(jīng)濟史上有太多這樣的案例給我們借鑒，違背了市場規(guī)律會產(chǎn)生怎樣的結(jié)果？

壹條能：要突破這種局面，可能需要現(xiàn)貨市場來支撐。

胡佳：市場建設并非一日之功，這是必須要經(jīng)歷的階段。前面我們講的是市場和博弈的問題，這里我們講一個產(chǎn)品和選擇的問題。

當前市場的交易品種有年度雙邊協(xié)商（即年度長協(xié)，年度長協(xié)又分為場外雙邊協(xié)商交易和場內(nèi)掛牌集中交易）、月度集中競爭（即月度競價）和發(fā)電權轉(zhuǎn)讓，售電套餐主要是圍繞年度長協(xié)和月度競價設計的，而目前的交易只是電量交易，不帶負荷曲線，沒有形成電力交易的特征，用戶主要是根據(jù)長協(xié)的絕對價格和競價的保底加分成來判斷決策。如果售電套餐僅僅只是價格高低這么簡單當然好選擇，價格在3分到6分時，那用戶一定會通過博弈去選擇那個6分的產(chǎn)品。但是當長協(xié)價格到了邊際，競價難以預測的場景下，套餐圍繞6分到7分之間浮動，形成的是多個組合，例如：套餐一是長協(xié)6.7分，競價100%收益歸用戶；套餐二是全電量保底6.5分，超出部分90%歸用戶；套餐三是全電量保底競價加權均價的80%，超出部分100%歸用戶；套餐四是全電量保底競價加權均價100%，超出部分50%歸用戶。請問這四種套餐用戶該怎樣選擇？如果這樣的套餐有100種，那用戶又會怎樣去決策？

再講產(chǎn)品設計的問題，前面我們講過2017年電力市場的三個價格信號影響著用戶對明年的價格預期，以上四款套餐就是我們根據(jù)這三個價格信號和用戶需求為售電公司設計的，這四款套餐都是經(jīng)過邊際測算和壓力測試的，看似沒有那么高的絕對價格，但由于高保底和100%分成，用戶不管選擇哪一種都不會太吃虧，因為都是邊際價格套餐，無論在長協(xié)還是競價用戶都能夠收益最大化。

這僅僅只是針對當前電改初期的場景下設計的產(chǎn)品，只有年度交易和月度交易的品種來支撐，如果現(xiàn)貨市場開放，交易品種增加了日前交易、日內(nèi)交易和實時交易，再匹配輔助服務市場和容量市場的支撐，電力市場會有更多的價格信號作為對標來設計產(chǎn)品套餐，場外也會衍生更多的金融產(chǎn)品進行風險對沖。這時用戶又該如何選擇？

第三個問題我們講場景與生態(tài)，在當前的場景下售電公司只能根據(jù)發(fā)電側(cè)和用戶側(cè)的博弈進行交互，結(jié)果就是激烈的絕對價格博弈。我們是否可以做一個這樣的暢想，就是電力市場需要培育一幫電改玩家的角色，發(fā)售一體有玩家，獨立公司有玩家，用戶側(cè)更需要玩家，形成各方主體的資深玩家后，讓市場更加強調(diào)交易能力、產(chǎn)品設計和風險對沖的技能，電改玩家就如同淘寶的網(wǎng)紅經(jīng)濟一樣，各自形成一個小的體系，它能夠在電力市場形成一個自然協(xié)同發(fā)展的效應，讓用戶成為資深玩家去引領用戶形成自然的生長，逐漸形成一個相對有序健康的環(huán)境，那時要考慮的就是市場效率問題了。

待續(xù)