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如何把電賣出去?——售電三大原則八個技巧

2017-04-21 21:07:11 售電星星 作者:張傳名  點擊量: 評論 (0)
時下,眾多售電公司糾結的一個問題是,如何把電賣出去。是的,所有企業其實都面臨著同樣的問題,如何把企業的產品或者服務銷售出去。售電公司提供的主要是電力這個商品,把電賣出去是永恒的主題。星星結合自己的
時下,眾多售電公司糾結的一個問題是,如何把電賣出去。是的,所有企業其實都面臨著同樣的問題,如何把企業的產品或者服務銷售出去。售電公司提供的主要是電力這個商品,把電賣出去是永恒的主題。星星結合自己的一點體會,總結為三大原則八個技巧,無私地將壓箱秘籍公之于眾。當然,師傅領進門,修行在個人,掌握三大原則八個技巧不等于你就能橫行天下,最多只是得到點滴啟發。
 
(文章來源:售電星星 ID:zcm32597作者:張傳名)
 
賣電的時候需要把握什么原則呢?
 
第一原則:以客為尊。人的行為,公司的行為,有一點是一樣的,那就是必須為對方著想,不能坑蒙拐騙,只有這樣,才能持續發展,才能路越走越寬,實現雙贏。所以,必須始終以客為尊,把對客戶負責作為根本的原則。
 
第二原則:厲兵秣馬。毛澤東在《論持久戰》中提到,“沒有事先的計劃和準備,就不能獲得戰爭的勝利。”行動前做好充足的準備,方能運籌帷幄,決勝千里。售電領域競爭激烈,更是需要做好周全的計劃,穩扎穩打。機會從來都只屬于有頭腦,有準備,有行動能力的人。只有做好充足準備,才能獲得成功。準備啥呢?自己的優勢、自己的努力、自己的效果,做到一切心中有數。
 
第三原則:循規蹈矩。《孟子》云:不以規矩,不成方圓。人若沒有規則的約束,就會私欲橫行,人性之惡也就隨之而生。自私自利,唯利是圖,不擇手段,怎能成就大事?記住管子所說,倉廩實而知禮節,不要做亡命之徒沒有底線的賭博。因此,做事一定要合法合理,遵循規矩,這樣方能心安理得,人心所向,眾望所歸。
 
那么,在遵循三大原則的基礎上怎么去說服客戶買你的電呢?我們把商品或服務賣出去的過程,其實就是一個讓客戶買下商品或服務的過程,就是一個說服客戶的過程。
 
說服人的方法無非四個:誘之以利,曉之以理,動之以情,脅之以威。同時,我們必須考慮客戶對你的信任程度,信任了一切好說,不信任,或者不太信任,那又是另外一回事。因此,說服客戶,把電賣出去,就有四個維度,兩個經度,總共八個技巧(如下圖:)。
 
如何把電賣出去?——售電三大原則八個技巧
 
利益是商業活動永恒的主題。第一單生意有可能基于支持,更多的生意則一定是基于利益。讓客戶理解合作對他帶來的好處,還有他這樣合作的機會成本,讓客戶明白這個合作的價值所在是說服客戶的最好模式。當和客戶有很好的信任基礎的時候,這一切就顯得很簡單,直接談利益就行。
 
技巧一:唯利是圖
 
案例一:
 
A鋼鐵廠錢老板是售電公司業務員小王母親多年的好朋友。小王今天拜訪了錢老板。于是,有了下面愉快的對話:
 
小王:叔叔,現在可以通過售電公司購電節約電費了!
 
錢老板:有這樣的好事?
 
小王:是的,前年中央發了文件,去年我們省就做起來了,這個月開始,叔叔您的用電量達到準入門檻了。這不,侄女馬上來向您報告,趕緊參加省錢啊。
 
錢老板:怎么省?
 
小王:和我們公司簽個合同,然后……您一個月可以省10萬塊錢左右。
 
錢老板:你們公司是什么情況?
 
小王:我們公司……我們的優勢……我們的價格最有競爭力……
 
錢老板:好啊。
 
當客戶對你不是特別信任的時候,事情就要大費周章了。你要說服客戶,和你的合作可以實現利益的最大化,可以避免很多的麻煩,總之,好處最大,壞處最小。
 
技巧二:興利除弊
 
案例二:
 
售電公司市場部王總監通過朋友介紹找到了B鋼鐵廠錢老板。于是,有了下面的對話:
 
王總監:錢總,現在可以通過售電公司購電節約電費了!
 
錢老板:有這樣的好事?
 
王總監:是的,前年中央發了文件,去年我們省就做起來了,這個月開始,您的用電量達到準入門檻了。我今天來向您報告,趕緊參加省錢啊。
 
錢老板:怎么省?
 
王總監:和我們公司簽個合同,然后……您一個月可以省10萬塊錢左右。
 
錢老板:你們的價格怎么就最有競爭力呢?
 
王總監:現在XX公司報價這樣,XX公司報價那樣,市場一般報價都是什么什么范圍之間。我們的報價真的最優了。
 
錢老板:但是,供電局某某向我推薦D公司,不和他們簽他們卡我怎么辦?
 
王總監:……現在的政策,……現在的紀律,……我們也能做到……
 
錢老板:我再考慮考慮。
 
擺事實講道理通常是說服客戶的好辦法。大家都不相信天上掉餡餅這事,委托售電公司參與市場就能拿福利、分蛋糕?利益擺在那,你還得讓客戶相信,售電公司不是只會夾人的螃蟹。這個時候,可能就要將蛋糕是怎么來的,怎么分到最大的蛋糕,蛋糕怎么吃……以理服人。
 
技巧三:順理成章
 
案例三:
 
小王:叔叔,這可是國家電改送給實體經濟的紅利呀,咱們不能錯過了呀。
 
錢老板:紅利好啊!有沒有什么風險呀?
 
小王:跟我們售電公司合作,也就把絕大部分風險都轉移到我們身上來了。只要跟我們簽了合同,您就在家坐收優惠了,風險我們售電公司來承擔。我們公司現在排名第X,您看XX上市公司、XX大型國企都是我們的客戶,他們都跟我們公司合作了,不會有錯的。
 
錢老板:沒什么風險,優惠也很不錯,XX公司都跟你們合作了,我放心。好,就跟你們簽!
 
如果信任度不高,客戶必然會刨根問底,弄清楚一些條款、風險點。請記住,客戶就是上帝。這時候,你是能通過你專業的知識,嚴謹的邏輯思維,用規則、道理,讓客戶弄清楚跟售電公司合作意味著什么,好處壞處一覽無余,打消不信任帶來的疑惑。
 
技巧四:據理力爭
 
案例四:
 
錢老板:這只是你的說法,事實是不是這樣呢?
 
王總監:這是A公司昨天的招標結果,這是B公司前天簽的合同,看看,是這樣的價格吧。這是我們公司今天和C公司簽的合同,和您簽的比這個優惠吧?
 
錢老板:是不是只能跟售電公司合作,我能不能自己玩呢?
 
王總監:錢總,……可以自己玩,但是……風險;….只能委托售電公司參與市場。
 
錢老板:我省的錢怎么拿?你們的錢怎么拿?
 
王總監:錢總,……退補電費…..與電網公司結算……
 
錢老板:跟你們公司買電了,到時候線路故障了,供電局會不會不管我了?會不會斷我電?
 
王總監:錢總,您放心……
 
錢老板:實際用電量跟申報電量有偏差了,會怎么考核?這錢怎么算的?
 
王總監:錢總,計算公式是這樣的……
 
用感情打動人當然是一個屢試不爽的好辦法。中國社會是講“人情味”的,如果通過比較,幾家售電公司提供的優惠一樣,或是相差無幾,大部分客戶還是會選擇跟自己最有感情基礎的一家。情到深處,這生意也就差不離了。
 
技巧五:情投意合
 
案例五:
 
小王:叔叔,您跟我父母都是多年的老朋友了,我也是您看著長大的,我小時候呀,您……
 
錢老板:是啊,這么多年過去了……
 
小王:您放心,跟我們公司合作,絕對讓您享受到最大的優惠。您單位上次那個工程項目,也是我牽的線,您看最好做的多好呀。
 
錢老板:好,就跟你們簽了。
 
如果只是別人間接介紹的關系,很難一下讓客戶完全信任你。這時,希望你的介紹人是一位有信譽、有口碑的朋友,請你高舉友誼的旗幟,或者博取同情,讓對方知道,感情是比買賣重要的,感情是無價的。
 
技巧六:情真意切
 
案例六:
 
錢老板:我這里已經有好幾家售電公司來談,大家條件都差不多……
 
王總監:錢總,XX也是我的好兄弟,如果我們公司不靠譜,我這個兄弟不靠譜,他肯定也不會這么極力推薦的……
 
錢老板:XX跟我是多年的朋友了……
 
王總監:XX的親戚開的某某公司,也是跟我們合作,合作條件跟您這個一模一樣,絕對是最優惠的,我總不能坑自己人吧?如果為了這單生意,壞了這感情,我寧愿不做……
 
如果軟的不行,那只能來硬的了。以上壓下,狐假虎威,在生意場上早已是公開的招數,售電市場想必也不例外。政府干部、國企領導、民企主管,紛紛登臺亮相。
 
技巧七:恩威并重
 
案例七:
 
王總監:錢主管,感謝您的信任呀。XX總經理說廠里電力這塊兒您是專家,大大小小的問題都是您解決的。XX總經理也是希望通過我們公司,給企業再省點電費。您看我們提供的這份方案如何?可以的話咱們就定個時間把合同簽了,確認代理關系。
 
錢主管:XX總經理過獎了,他的眼光肯定是沒問題的。方案我看了沒問題,明天我就報上去走流程。
 
不信任不要緊,如果可以用一句話解決的事情,干嘛要那么啰嗦呢?
 
技巧八:耀武揚威
 
案例八:
 
王總監:錢總,“丁義珍市長”托我給你帶個話……(你懂的)
 
錢老板:丁市長交代的馬上簽!
 
原標題:如何把電賣出去 -——售電三大原則八個技巧
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